【営業マン必見!】成約率が5割上がるクロージングテクニック

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時間が足りない!!!!

 

どうも、ひろきちです。

時間は創りだすものですが、どうしてもそう思ってしまいます。。

 

はい、今回は仕事で学んだクロージングテクニックを記事にしてアウトプットしていきます。

このテクニックは、営業をされている方ももちろんインターネット上で

商品を販売している人にも効果的です。

 

  • 今現在営業職に就いている
  • これから営業の仕事をやることになっている
  • コピーライティングを学びたい
  • ランディングページを書いても成果が上がらない
  • クロージングが苦手
  • お金をもらうことに抵抗を感じている

 

と言った方々に参考になる内容です。

私も書きながら、自分のものにしていきたいと思います!

 

 

成約率を5割上げる5つのクロージングとは?

 

まず下記の画像をご覧ください。

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これらが5つのテクニックです。

テクニックと言っても、人間の心理をいい意味で利用したものになります。

人を学べば人をコントロールすることも可能です。

 

そして、最初に書いておきたかったのが「あくまでテクニック」という点です。

テクニックは使っても損はありませんが、あなた自身の情熱や熱意がないと

人の心は動かせません。

 

私の好きな言葉に「情熱・熱意・執念」という言葉があります。

某モーター会社を担当していた時に胸に刻み込んだ言葉。

 

やっぱりこれがないと話にならないと感じています。

 

オレンジとみかんの法則って何?

 

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これは、「あなたの商品を、競合の同一商品などで比べるよりも、全く別のもので比べた方が

人は説得されやすい」というものです。

 

例えば、

あなたはSE(システムエンジニア)の職業をしていて、35万円ほどの月給を得ていることでしょう。

しかし、この2万5千円の講座では、あなたが会社で学ぶものよりも5倍も濃いテクニックを

身に付けることが出来ます。そして、そのテクニックを使うことで今の月給の3倍は稼ぐことも可能なのです。

 

もし、あなたがSEの仕事をしている人だったら、参加してみようかなと思うことでしょう。

SEの給料と講座で学べるスキルから得られる金額を比べたものです。

 

感情で購入をする人が9割、ロジックで判断する人は1割にも満たない。

このオレンジとみかんの法則はそれぐらいの効果を発揮してくれるそうです。

 

 

希少性の演出するための5つのポイント

 

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クロージングを勉強していると「希少性の演出」という言葉がなんども出てきます。

それほど、この希少性って重要なようです。

 

希少性とは、欲望される量に比べて利用可能な量が少ない状態を言います。

 

 

この希少性がどうクロージングと関係しているのか?

それは「初めてあなたのサイトに来てくれた人を逃さない」という点です。

 

クロージングをしていて、「また今度にしよう」となってから実際に戻ってきた人は

3割も満たないと言われています。

 

7割の人は、「もう戻ってこない」のです。

実際の営業なら「話を聞かない」ということになります。

 

じゃあ、どうしたらいいのか?

  • 商品自体に期限を設ける
  • 商品の特典に期限を設ける
  • 販売個数を限定する
  • 新商品を特別価格で提供する
  • 早期予約特典をつける

 

希少性は、「目の前のものが最後かもしれない」という想いを

逆手に取ったものです。

 

期限や価格を”今だけ”のものにすることで、希少性を演出することが出来ます。

あなたの販売している商品やサービスに希少性はありますか?

 

私はこれを見た時、「全くしていなかった・・・」と気を落としました。

気を落としても仕方ないので、いつまでこの価格です!と提示して反応を見ていこうと

思います。

 

 

買って損しない特典をつける

 

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特典と言えば、商品を買ったらついてくるおまけのようなものです。

当然「おまけです」というのはナンセンスですが、今しかない特典をつけることで、

購入を後押しすることができるそうです。

 

例えば、

  • 初回のみのお試し価格で提供する
  • 購入者だけのプレゼントを提供する
  • サポートを付ける
  • 割引クーポンを付ける

などです。

 

「買ったらついてくる」と聞くと、その商品以外に別のものが付属してくるのなら

買ってもいいかなとなるのを狙っています。

 

 

商品に保証をつける

 

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前項「特典」は購入を迷っている方を前向きに検討させるために使うものでした。

この「商品に保証をつける」は、それでも検討しないお客さんに向けて使用するテクニックです。

 

例えば、

この商品を使って体感・実感がなければ全額返金いたします。

 

などが考えられます。

クロージングは見方によって、押し売り的な感覚を覚えます。

ですが、この自信からくる「返金保証」は絶対的な何かをお客さんに提示することが

できるのです。

 

保証を売り文句にするセールスレターをよく見かけますが、

それでは成約率が上がりにくいとされています。

最初から提示されているのか、後から提示するのかによって反応が違ってくるからです。

 

最後の一押し程度に使いましょう。

 

共感を得るストーリー

 

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映画にもドラマにもヒットする作品には共通点があります。

それは「ストーリー」です。

 

よくあるのが「落ちこぼれからヒーローになった」ストーリー。

商品を作る際にあったストーリーはもちろん「個人的な経験や体験」がベストだそうです。

 

その商品を使って得られた経験や体験。これはお客さんの購入を決めるほどの

力があります。

 

ただ売っているのと、実際に使った人が売っているのかでは相手の反応が違うのは

想像できます。

 

テクニックやノウハウ+あなたの経験や体験談

これが最後の一押しになることでしょう。

 

最後に

 

クロージングとは、目の前のお客さんにお金を払ってもらうことを言います。

中にはお金を受け取るのが怖いと感じる人もいます。

 

特に日本での教育上ではこの考え方をする人が多いです。

ですが、これ自体は悪くないのです。

 

肝心なのは自分が取り扱う商品に自信があるかどうか?なのです。

それに見合った対価としてお金という価値をいただくことになります。

 

ただそれだけなのです。

ジュースやコーヒー、衣服などに対してお金を払いますよね?

ジュースやコーヒーが商品でそれにお金を払う。これには違いないのです。

 

今回学んで感じたのは、自信さえあれば提案することができるいう点です。

少しでも参考になれば嬉しいです。それでは。

 

 

ABOUTこの記事をかいた人

ひろきち

初めまして、ひろきちです。 仕事はwebクリエーター、フリーライターです。 仕事術(ライフハック・マーケティング) ガジェット・Apple関係などを中心にブログを 更新していきます。